Metryki dla sklepu internetowego: jak mierzyć i poprawiać efektywność swojego biznesu

Każdy, kto chce mieć dochodowy sklep internetowy, musi "liczyć" swój biznes. Nawet jeśli sklep internetowy już działa, warto zacząć analizować statystyki i wykorzystywać je do poprawy procesów roboczych. Nigdy nie jest za późno, ale lepiej zacząć wcześniej niż później. Opowiemy, z jakimi metrykami można pracować w sklepie internetowym, gdzie je znaleźć i jak za ich pomocą analizować działalność biznesową. Nowicjusze powinni przeczytać koniecznie, doświadczeni przedsiębiorcy - dodatkowa weryfikacja wiedzy. Zaczynajmy!

Spis treści

1. Dochód sklepu internetowego: ewidencja wydatków i prawidłowe obliczanie zysków
2. Strategia sprzedaży: klienci, ich zamówienia i LTV
3. Taktyka sprzedaży: liczba i skład zamówień, średni koszyk
4. Konwersja odwiedzających w klientów: ważne metryki użyteczności strony
5. Pozyskiwanie klientów: metryki dla reklamy i promocji
6. Podsumowanie: jak za pomocą metryk budować strategię rozwoju sklepu internetowego

1. Dochód sklepu internetowego: ewidencja wydatków i prawidłowe obliczanie zysków.

Aby coś poprawić, trzeba to najpierw zmierzyć. Poznanie metryk zaczniemy od tego, co leży na powierzchni - od prawidłowego obliczania dochodów sklepu internetowego.

Wszyscy wiedzą, że ważne jest uwzględnianie wydatków przy obliczaniu zysków. Jednak wydatki to nie tylko zakup towaru. Istnieją ukryte, czasami drobne koszty, które łatwo przeoczyć lub świadomie pominąć. Doprowadzi to do tego, że pieniądze będą ciągle "wyciekać", zniekształcając obraz rentowności. A w konsekwencji nie będzie możliwe dokonanie adekwatnej prognozy dochodów na przyszłość.

Aby mieć pełen obraz obciążenia finansowego Twojego biznesu, policz:

• wydatki na utrzymanie biura (wynajem, energia, sprzątanie, materiały eksploatacyjne, takie jak papier, kartridże itp.);
• fundusz wynagrodzeń pracowników: menedżerów, zbieraczy, pakowaczy itp.;
• wydatki na nowy towar;
• podatki;
• koszty transportu;
• wydatki na reklamę i promocję;
• koszty dodatkowe: opakowania towarów, poligrafia itp.;
• straty z tytułu zwrotów: ile wydajesz na każdy zwrócony zamówiony towar;
• straty w przypadku przeterminowania towaru: w przypadku, gdy Twój produkt ma datę ważności.

Twój wykaz może wyglądać inaczej. Ważne jest jednak, aby stworzyć listę uwzględniającą wszystkie, nawet najmniejsze wydatki. Znając dokładnie, ile i na co wydajesz, będziesz w stanie obliczyć czysty zysk swojego sklepu internetowego. Czysty zysk powinien być wyższy niż wydatki na utrzymanie biznesu.

Czysty zysk to zysk firmy po odliczeniu kosztów, podatków i innych obowiązkowych składek na rzecz budżetu.

Z pełną świadomością wszystkich kategorii wydatków, możesz zrozumieć, w którym miejscu "boleśnie" i co wymaga optymalizacji w pierwszej kolejności. Na przykład, możesz usunąć darmową wysyłkę i przestać działać na minusie. Albo skoncentrować wszystkie wysiłki na walce z zwrotami, jeśli ta kategoria wydatków pochłania zbyt wiele zasobów.

Obliczyliśmy ogólne wydatki i dochody; teraz omówmy metryki, które można zebrać dla każdego klienta i jego zamówienia.

2. Strategia sprzedaży: klienci, ich zamówienia i LTV.

Twój sklep działa, przyjmuje zamówienia i zbiera dane o klientach. Te dane należy analizować.

Metryki, które można zebrać dla klientów:

1. Liczba zamówień: ile zamówień złożył klient w Twoim sklepie internetowym.
2. Częstotliwość zamówień: jeśli jest kilka zamówień, czy są one regularne, czy nie.
3. Czas życia klienta: jak długo klient korzysta z Twoich usług.
4. LTV (Lifetime Value) — dochód uzyskany z wszystkich zamówień jednego klienta.

Te dane są niezbędne, aby zrozumieć, jak klienci dokonują zakupów i co ich łączy. Dzięki tym wskaźnikom będziesz w stanie segmentować swoją bazę klientów i na podstawie rzeczywistych danych zastanowić się, jakie działania mogą prowadzić do poprawy. Na przykład możesz wybrać grupę klientów, którzy kupują rzadko, przeanalizować ich zachowanie i cechy, znaleźć wspólne cechy i sformułować hipotezy, jak ich zmotywować do większych zakupów.

Im więcej i stabilniej klienci kupują, tym pewniej czuje się Twój biznes. Dlatego ważne jest, aby każdego nowego klienta przekształcić w stałego. Metryki pomogą Ci pracować w tym kierunku bardziej precyzyjnie i świadomie.

Specyfika pracy z segmentem klientów.

Każde Twoje działanie na stronie wpływa na zachowanie klientów, dlatego skład segmentów, na które dzielisz bazę klientów, zmienia się na bieżąco. Na przykład, jeśli podjąłeś wysiłki, aby klient kupował więcej, skład segmentu utworzonego na podstawie kryterium "kupują rzadko" w tym miesiącu będzie różnił się od składu tego samego segmentu w następnym miesiącu. Klienci migrują z jednego segmentu do drugiego, pojawiają się nowi klienci i tak się dzieje na bieżąco. Dlatego nie wystarczy raz zebrać metryk. Ważne jest, aby okresowo rejestrować wskaźniki, aby ocenić jakość swoich działań i pracować z odbiorcami zgodnie z ich aktualnym statusem.

Szczególnie ważne jest śledzenie segmentów po przeprowadzeniu kampanii reklamowych.

Analiza kohort: jakie dane można uzyskać, jeśli śledzimy zachowanie segmentu klientów w czasie.

Załóżmy, że uruchomiłeś kampanię reklamową i do sklepu internetowego przybyła pewna liczba nowych klientów. Połączmy ich w grupę według wspólnego kryterium: wszyscy przyszli dzięki reklamie na jednej platformie, na której była przeprowadzana kampania, i obserwujmy zachowanie tej grupy przez dłuższy czas. W wyniku tego otrzymamy bardzo cenne informacje:

• czy kampania przyniosła nowych lojalnych klientów, którzy będą dokonywać regularnych zakupów;
• jak długo nowi klienci pozostają aktywni;
• jakie dalsze działania należy podjąć, aby zapobiec utracie tych nowych klientów.

Śledzenie zachowań grupy ludzi w długim okresie czasu pomaga analiza kohortowa. Napisaliśmy osobny artykuł, w którym szczegółowo wyjaśniamy, jak analizować kohorty i jak pracować z tą metryką w Shopy-Script: „Czym jest analiza kohortowa i dlaczego jest ważna w sklepie internetowym”.

Jeśli poprawnie analizujesz metryki dotyczące klientów, możesz zrozumieć, co należy zrobić, aby zwiększyć LTV każdego klienta.

Przechodzimy do kolejnej grupy metryk, które przydadzą się w pracy z zamówieniami.

3. Taktyka sprzedaży: liczba i skład zamówień, średni koszyk.

Kontynuujemy badanie każdego etapu pracy w sklepie internetowym. Kolejny zestaw metryk dotyczy pracy z zamówieniami. Zasada działania pozostaje ta sama: liczymy, analizujemy i podejmujemy decyzje na podstawie danych, które zebraliśmy.

Na początek liczymy:

• Średnia liczba pozycji w zamówieniu: ile produktów zwykle kupują klienci: dużo czy mało? Zobaczysz, czy istnieje potencjał, aby oferować więcej. Może warto rozszerzyć asortyment lub dodać funkcję "Kup razem z tym produktem", aby klienci dodawali coś dodatkowego. Na przykład, jeśli sprzedajesz książki, dodatkowe produkty mogą obejmować notesy, artykuły papiernicze, zakładki, kartki pocztowe czy plakaty z cytatami lub ulubionymi bohaterami. Nawet jeśli klient nie planował zakupu tych przedmiotów, może zmienić zdanie w ostatniej chwili. Czasami wystarczy po prostu zaoferować — przypomnij sobie cukierki czy gumy do żucia przy kasie — zasada ta sama.
• Średnia wartość koszyka: aby ją obliczyć, podziel całkowitą wartość zakupów przez liczbę zamówień. Możesz obliczyć średnią wartość koszyka dla wszystkich zamówień w sklepie lub dla konkretnego segmentu klientów. Na przykład, aby zwiększyć średnią wartość koszyka, możesz oferować dodatkowe lub uzupełniające produkty w koszyku lub na stronach produktów, aby odwiedzający dodawali je do zamówienia "na sztukę". W ten sposób wartość zamówienia wzrośnie, a w rezultacie wzrośnie także średnia wartość koszyka.
• Liczba porzuconych koszyków: ta metryka pokaże, ilu odwiedzających rozpoczęło, ale nie zakończyło procesu zakupu. Możesz także zebrać dane, jakie produkty były najczęściej porzucane w koszykach. Oceń stosunek porzuconych koszyków do liczby zrealizowanych zamówień. Jak walczyć z porzuconymi koszykami.

Na te wskaźniki można wpływać: wymyślać strategie, wdrażać je w pracy, rejestrować zmiany i powtarzać te, które dają dobre rezultaty. Na przykład, liczbę zamówień można zwiększyć za pomocą reklamy i poprawy jakości strony. Liczbę zamówień powtarzanych zwiększą targetowanie, email marketing, SMM i programy partnerskie. Liczbę pozycji w zamówieniu oraz średnią wartość koszyka pomogą zwiększyć cross-selling i upselling.

Niuanse przy obliczaniu metryk.

Na przykładzie obliczania średniej wartości koszyka:

👉 Zwróć uwagę na sumy zakupów: być może dla dokładniejszych wyników warto pominąć skrajne przypadki: najdroższe i najtańsze zamówienia. Prosty przykład: wyobraź sobie, że obliczasz średnią wartość koszyka za poprzedni miesiąc. Otrzymałeś 12 zamówień: 10 z nich to kwoty od 1000 zł do 9000 zł, a dwa skrajne to 50 000 zł i 200 zł. Te dwa zamówienia wyraźnie odbiegają od ogólnego obrazu. Jeśli uwzględnisz je w obliczeniach, otrzymasz zniekształcony wynik średniej wartości koszyka. Porównaj: jeśli je uwzględnisz, średnia wartość koszyka wyniesie 8600 zł, jeśli je pominiesz — 4500 zł. Różnica wynosi prawie dwukrotnie! U ciebie ta różnica może być mniejsza, ale zawsze miej to na uwadze. Jeśli jakieś pojedyncze zamówienia wyraźnie odbiegają od reszty, lepiej je pominąć przy obliczaniach.

👉 Małe zamówienia można pominąć przy obliczaniu średniej wartości koszyka, jednak warto zwrócić na nie uwagę z punktu widzenia produktów. Można przeprowadzić badanie — co to za zamówienia? Może klienci testują sklep pod kątem zaufania i jakości obsługi, zanim zdecydują się na większy zakup. Albo kupują jeden produkt, nie wiedząc, że sprzedajesz do niego akcesoria, części zamienne czy materiały eksploatacyjne.

Ta zasada dotyczy obliczania wszystkich metryk. Lepiej całkowicie pominąć nietypowe przypadki lub traktować je osobno.

Strategie pracy z metrykami.

Liczba pozycji w zamówieniu, liczba zamówień oraz średnia wartość koszyka — te metryki dostarczą dodatkowych informacji o segmentach, na które podzielisz swoją bazę klientów. Możesz także zrobić to na odwrót: podzielić klientów na segmenty w oparciu o średnią wartość koszyka lub liczbę zamówień. Dla przykładu, wyodrębnij segment klientów z niską średnią wartością koszyka i sprawdź ich LTV. Mogą kupować rzadko, ale za to często. Wtedy LTV tych klientów może przekroczyć LTV klientów, którzy składają większe zamówienia, ale robią to rzadko.

Opierając się na tych lub innych metrykach oraz porównując wskaźniki, będziesz mógł stworzyć bardziej precyzyjne strategie pracy z każdą grupą klientów.

Jednak nie wszyscy odwiedzający Twoją stronę stają się klientami. Są osoby, które wchodzą na stronę, coś na niej robią, a potem wychodzą. Byłoby interesujące dowiedzieć się, co dokładnie robią: na jakich etapach "utknęli" lub na jakich się potknęli. W tym pomoże nam kolejny zestaw metryk — do oceny użyteczności Twojej strony.

4. Konwersja odwiedzających w klientów: ważne metryki użyteczności strony.

Poznaj metryki, które pokażą, jak odwiedzający wchodzą w interakcję z Twoją stroną: czy łatwo jest korzystać z wbudowanych narzędzi, które funkcje są potrzebne, a które są zbędne. Jeśli odwiedzający porzucają wypełnione koszyki, sprawdź, na jakim etapie to się dzieje. Na podstawie tych metryk będziesz w stanie zrozumieć, które części strony wymagają poprawy w pierwszej kolejności, a które działają dobrze.

Najbardziej popularne systemy, które pomagają badać odwiedzających i ich zachowanie na Twojej stronie, to Google Analytics.

Co można dowiedzieć się o odwiedzających Twoją stronę:

• Badaj liczbę i źródła ruchu

  Sprawdź, ile osób odwiedziło Twoją stronę (ile z nich zrobiło to tylko raz, a ile wróciło) oraz skąd przychodzą.

  Na podstawie tych danych będziesz mógł opracować lub poprawić swoją strategię promocji: wymyślić odpowiednią kampanię reklamową i podjąć decyzję o tym, kiedy, w jakim zakresie i na jakiej platformie ją uruchomić.

• Zobacz, jak zachowuje się ruch na stronie

  Możesz śledzić, które strony odwiedzili Twoi klienci i co na nich robili. Wszystkie te dane są dostępne w usługach Google Analytics.

  Dzięki Google Analytics możesz zobaczyć sesje pojedynczych użytkowników. To darmowe narzędzie, które rejestruje wizyty każdego użytkownika i śledzi ścieżkę jego kursora, na co klikał i na co patrzył. Najprawdopodobniej wyszedł, gdy natrafił na trudności, niejasności, nudę lub nie znalazł tego, czego szukał. Wprowadzenie różnych ulepszeń pomoże rozwiązać te problemy, aby inni odwiedzający dłużej interagowali z witryną i idealnie wychodzili tylko po złożeniu zamówienia.

• Zbieraj dane o ważnych stronach

  Możesz osobno zobaczyć, jak użytkownicy zachowują się na konkretnych stronach Twojej witryny, które strony są popularniejsze od innych, ile czasu odwiedzający spędzają na każdej z nich i na które przyciski klikają. Na przykład dla stron koszyka, kart produktów i strony głównej możesz sprawdzić, czy ludzie używają wyszukiwarki i tagów, i jak często to robią.

  Na podstawie tych danych możesz wyciągnąć ważne wnioski — ludzie zachowują się albo dość podobnie, albo całkowicie inaczej. Jeśli podobnie, to najprawdopodobniej coś nie działa lub jest niewygodne — będziesz mógł dowiedzieć się, co jest nie tak, i szybko to poprawić. Jeśli odwiedzający zachowują się różnie, konieczne będzie delikatniejsze wprowadzenie ulepszeń, śledząc reakcje na każdym etapie zmian.

Na podstawie metryk można przybliżone ocenić, jaki procent zamówień tracicie, analizując, kto i kiedy opuszcza stronę, nie kończąc procesu składania zamówienia. Jeśli na bieżąco zauważacie niewygodne miejsca na stronie i je poprawiacie, liczba zamówień prawdopodobnie wzrośnie. Aby to osiągnąć, należy liczyć konwersję na każdym etapie lejka sprzedażowego.

Metryki i lejek sprzedaży.

Konwersje, które warto liczyć:

• ile osób odwiedziło stronę i dodało produkty do koszyka;
• ile osób dodało produkty do koszyka i złożyło zamówienie;
• ile osób złożyło zamówienie i opłaciło je.

Łańcuch kolejnych działań, przez które przechodzi odwiedzający przed złożeniem lub opłaceniem zamówienia, nazywany jest lejek sprzedaży.

Z reguły na każdym kolejnym etapie dojdzie mniej osób niż na poprzednim. Jeśli wizualnie przedstawimy działania i liczbę etapów, otrzymamy obraz przypominający lejek:

Etapy lejka mogą różnić się w zależności od procesu biznesowego.

Ważne jest, abyś stworzył łańcuch działań dla swojego biznesu i monitorował metryki na każdym etapie. Zauważysz, na którym etapie lejek zwęża się najbardziej (bo zwężenie ma miejsce na każdym etapie, prawie zawsze). Z uwagi na metryki, o których mówiliśmy wcześniej, będziesz w stanie zbadać strony, które zatrzymują klientów, i wymyślić ulepszenia, które mogą zwiększyć konwersję.

Na przykład, jeśli zauważysz, że odwiedzający napotykają trudności na drugim etapie formularza zamówienia i wychodzą, możesz podjąć różne działania: możesz uczynić drugi etap formularza ostatnim lub zmienić ustawienia koszyka, aby całe składanie zamówienia odbywało się w jednym oknie. Obie te hipotezy można przetestować w praktyce, a skuteczność jednej lub drugiej strategii będzie widoczna w metrykach.

Główna idea polega na tym, że podejmowane działania są oparte na rzeczywistych danych z metryk, a nie tylko na Twoich domysłach. Widząc konkretny problem, rozwiązujesz go zgodnie z jego pilnością i swoimi możliwościami.

Wróćmy teraz do pierwszego etapu lejka każdego biznesu – pozyskiwania klientów. Ludzie przychodzą na Twoją stronę z różnych źródeł: z innych stron, wyszukiwarek czy mediów społecznościowych. Najłatwiej przyciągnąć odwiedzających za pomocą reklamy. Reklama może mieć różną formę techniczną, ale ogólnie ocenia się ją w ten sam sposób.

5. Pozyskiwanie klientów: metryki dla reklamy i promocji.

Każda kampania reklamowa ma mniej więcej tę samą strukturę oceny:

• ile pieniędzy zostało wydanych;
• ile odwiedzających przyciągnęła reklama;
• ile z przybyłych odwiedzających dokonało zakupu (lub wykonało inne działania celowe, na które była skierowana reklama);
• jak później przybyli użytkownicy wchodzą w interakcje z Twoim sklepem internetowym: wracają na kolejne zakupy czy zapominają o Tobie.

Z uwzględnieniem tych wartości możesz wybrać najbardziej efektywne kanały reklamowe pod kątem kosztów i konwersji.

Usługi analityki internetowej takie jak Google Analytics pozwalają wyróżnić i zmierzyć metryki we wszystkich tych kierunkach. UTM-znacznik pomoże śledzić, skąd pochodzi ruch.

UTM-znaczniki.

UTM-znaczniki to dodatkowy fragment, dodawany do URL adresów stron Twojej witryny, który zawiera informacje o źródle ruchu.

UTM-znacznik i jego parametry.

Nie ma jednoznacznych zasad dotyczących tego, co dokładnie należy wpisywać w parametrach znacznika – można je wymyślić samodzielnie. Ważne, abyś rozumiał, co oznacza dany parametr i skąd pochodzi link z tym znacznikiem.

Staraj się oceniać każdą kampanię reklamową osobno oraz po okresach czasu za pomocą kohort. Przypomnijmy, że kampania reklamowa, która początkowo przyciągnęła mało klientów, może zwrócić się wielokrotnie, jeśli przyciągnęła lojalnych klientów, którzy będą gotowi do ponownych zamówień. Zrozumieć i śledzić to pomoże analiza kohortowa.

Część metryk może być automatycznie uwzględniana w silniku sklepu internetowego. Na przykład, za pomocą UTM-znaczników można śledzić sprzedaż z różnych źródeł w sekcji „Raporty” w Shopy-Script. Można również zobaczyć ogólną statystykę sklepu: zamówienia, klientów, kampanie reklamowe na stronie i kohorty, a także uzyskać średnią wartość zamówienia i ROI.

Załóżmy, że przeprowadziłeś kampanię reklamową. Kolejne kroki:

• Policzyć, ile osób przyszło i ile z nich złożyło zamówienie.
• Analizować zachowanie odwiedzających na stronie, poprawiać strony sklepu.
• Policzyć średnią wartość zamówienia i, jeśli to konieczne, wymyślić, jak ją zwiększyć.
• Monitorować kohortę tej kampanii reklamowej i wyciągnąć wnioski: czy reklama na tym kanale i w tym czasie jest opłacalna, jakich klientów przyciągnęła kampania: lojalnych czy „jednorazowych”.
• Policzyć i prognozować LTV na podstawie dostępnych danych. Warto porównać tę metrykę z prognozowanymi kosztami pozyskania klienta: ile klient przyniósł zysku i ile kosztowało pozyskanie go. Na podstawie LTV widać, kiedy klient zaczął kupować więcej lub mniej, częściej lub rzadziej. To pomoże dostosować i skorygować strategię marketingową do pracy z nim.

Uwzględniając wszystkie te aspekty, będziesz w stanie zaplanować kolejną kampanię reklamową, opracować plan poprawy sklepu i prognozować dochody.

Ważne jest nie tylko ocenianie kampanii reklamowej, ale i zrozumienie, co działa dobrze, a co źle. Kiedy zrozumiesz, co działa źle, będziesz mógł to poprawić, a to, co jest skuteczne – powtórzyć.

6. Podsumowanie: jak za pomocą metryk budować strategię rozwoju sklepu internetowego.

Metryki mogą i powinny być wykorzystywane do rozwoju biznesu. Algorytm działań może być następujący:

• Policzyć wydatki i dokładnie określić, ile pieniędzy jest potrzebnych do utrzymania działalności biznesu.
• Na podstawie statystyki sprzedaży (czego i ile kupują klienci) można prognozować podstawowy popyt w sklepie internetowym na najbliższy czas oraz wielkość przychodu.
• Na podstawie prognozy należy ustalić kwotę zakupu kolejnej partii towaru. Z wiedzą o różnicy między przychodem, zakupem a podstawowymi wydatkami, można określić, jaką sumę można przeznaczyć na rozwój biznesu: ulepszanie sklepu i pozyskiwanie nowych klientów.
• Analizując metryki zachowań odwiedzających stronę, można określić, które części strony wymagają poprawek w pierwszej kolejności. Można też sprawdzić, czy wszystko działa poprawnie, i przeznaczyć zasoby na wdrożenie nowych funkcji.
• Na podstawie zrozumianych segmentów klientów, można opracować pomysł na kampanię reklamową, wybrać platformę i ustalić budżet: na niektórych platformach koszty reklamy można zwiększyć, na innych – pozostawić bez zmian lub całkowicie zrezygnować. A być może nadszedł czas na nową strategię reklamową!
• Regularnie aktualizować dane we wszystkich metrykach i dostosowywać strategię działań oraz prognozy na podstawie tych danych.

Jak często analizować dane – to zależy od zgromadzonego doświadczenia. Prawdopodobnie na początku działalności ten okres będzie krótszy. Przyzwyczaj się do tego, aby od samego początku nie rzadziej niż raz w tygodniu śledzić dochody i wydatki oraz codziennie monitorować kampanie reklamowe. W miarę rozwoju biznesu i stabilizacji procesów biznesowych, okres ten można stopniowo wydłużać. Niemniej jednak zdarzają się sytuacje, w których należy częściej analizować określone metryki. Na przykład przy uruchamianiu eksperymentalnej kampanii reklamowej lub wdrażaniu istotnych zmian na stronie.

Ogólny plan działania przy pracy z metrykami wygląda następująco:

1. Zbierz dane i zidentyfikuj problemy.
2. Stwórz hipotezy: co i jak może rozwiązać dany problem.
3. Działania: wdrożenie hipotezy!
4. Zbierz i policz wyniki. Metryki pokażą, jak skuteczna była Twoja strategia.
5. Udane strategie – powtarzamy. Jeśli nie były całkowicie skuteczne, wprowadzamy korekty: patrz punkt 1.

Im więcej badań przeprowadzisz i danych zbierzesz, tym dokładniej prognozować będziesz swoje dochody i ścieżki rozwoju biznesu.

Nie ma uniwersalnych przepisów na prowadzenie biznesu. Jednak okresowe i końcowe oceny uzyskanych wyników pokażą Ci, które działania przynoszą korzyści i pomagają zwiększać sprzedaż, a które, wręcz przeciwnie, prowadzą do strat. Metryki i systemy analityczne są niezbędne każdemu biznesowi. Nawet jeśli jest on jeszcze mały.

Błąd w tekście? Zaznacz ją myszką i kliknij Ctrl + F1 lub kliknij na ten blok!